作者 | 李安定、徐翀

今年1月2日，李暉履新雷克薩斯中國執行副總經理。盡管疫情下市場艱難，雷克薩斯中國3到6月，連續四個月保持了正增長，同比最高漲幅達35%。不但成為中國豪華品牌市場的佼佼者；而且超越了雷克薩斯全球第一大市場美國。

李暉依然保持著儒雅低調的風格，他告訴筆者，銷量的增長不是雷克薩斯中國的唯一目標，不然我們會是另外一種打法；我們追求的是帶給客戶“上品”的產品和“上品”的使用享受。

1 雷克薩斯提出的“上品”新理念

認識李暉，還在2004年廣州豐田成立之初。看著他從1號銷售店長一路走來，做到廣汽豐田執行副總經理。用他的話說，經歷了豐田凱美瑞第六、第七、第八，共三代車型進入中國。對豐田和雷克薩斯理解深刻，情有獨鐘。

由于以往10多年來的穩扎穩打，去年雷克薩斯在中國銷售20萬臺，在豪華車第二方陣中，獨占鰲頭。這個成績對于一個完全靠進口的品牌來說實屬不易。

李暉說，今年我接手雷克薩斯，首先要做的，不僅是銷量的穩定，更要全力夯實雷克薩斯品牌的口碑。所以我們提出了“上品”的理念，涵蓋整個銷售、售后和使用過程，讓消費者能夠感受到雷克薩斯與眾不同的服務體驗和購買感受。并將堅持不懈，持之以恒。

對于“上品”，日本人、中國人；南方人、北方人，人們的理解不盡相同。但是最核心的還是雷克薩斯品牌和其他豪華競品的差異性——更加注重品牌的人文屬性和產品的內涵，更在乎用戶買完車后的感受和全方位體驗。其中還包括雷克薩斯車主定位的差異性——“我們的客戶是這樣一類人，他們更加渴望感受到這個品牌帶給他們溫暖、溫情的一面。”

2 半年成績單，20%的高增長

回顧半年來的感受，李暉說：疫情最嚴重的二月份，雷克薩斯也受到很大的沖擊，銷售量非常有限。多年來的職業生涯，我們經歷過很多次市場危機，這一次也是把疫情的影響當做一次“危險+機會”來看待，按照品牌自身的規律和節奏運營。

一般說來，銷量的增長往往是車型數量的疊加。今年上半年雷克薩斯的車型結構也發生了一些變化。原本經銷商收益比較高的旗艦車型LX570、LS350、量銷入門車型IS都不再進口了。少了3款車，李暉卻依然淡定與自信：我們在年初導入了頂級旗艦MPV LM和代表雷克薩斯未來發展方向的純電動UX EV，我們還有ES、RX和NX三款量銷拳頭產品。問題是如何將現有產品力進一步挖掘？如何將它們的潛力進一步釋放？

李暉的思路是，對于不同類型車型，要采取不同的銷售策略，方向要找準。所有車型要做一個重新定位，讓營銷人員、市場人員知道該怎么做，讓銷售店對自身銷售的產品也有一個重新定位，最重要的是讓顧客在購買過程中都能找到自己稱心如意的選擇。

雷克薩斯中國3月份開始復蘇，4到6月獲得比較強勢的反彈，平均20%以上的同比增速。連續三個月銷量都在2.2萬輛以上。而且在國內市場上是少數價格穩定、不以降價促銷而贏取銷量的豪華品牌。目前雷克薩斯中國在銷量和增幅上都超過其全球最大市場美國，成為全球第一大市場。

“在銷量提升的同時，經銷商和客戶滿意度也同步獲得提升，這才是雷克薩斯追求的一種良性的狀態，希望通過努力這種狀態能夠維持下去。”

3 累計30萬輛混動車型是雷克薩斯的亮點

豐田堅持混合動力技術研發30多年，鍥而不舍的精神令人尊敬。近年來，筆者是親眼看著李暉在廣汽豐田是如何通過經年累月的辛勤努力，把豐田先進的混合動力技術車型，從普及到推廣、直至熱銷，一步步導入中國的全過程。

今天，采用豐田集團先進的混合動力技術，雷克薩斯的油耗與排放比起同級別燃油車減少三成以上，也成為雷克薩斯生存發展的重要基石。

混合動力車型已經占到雷克薩斯整體銷售比例的35%以上，更是占到國內整體豪華品牌混合動力車型市場85%以上的份額。

一個格外有意義的里程碑——從2007年導入雷克薩斯首款混動車型RX400h至今，雷克薩斯用13年時間，將混合動力車型實現了從0到30萬輛的銷售成績。雷克薩斯對整個行業節能減排所作出的努力和貢獻更是有目共睹。

通過混合動力車型在中國市場銷售，也成為雷克薩斯有別于其他品牌的獨有標簽，用戶在選擇豪華品牌混合動力車型的時候，自然會首選雷克薩斯。

李暉說，為了更好地貫徹國家節能減排、新能源雙積分等的政策，除了不斷推出混合動力車型外，雷克薩斯還在中國最先推出其全球首款純電動車UX300e。未來，雷克薩斯電氣化戰略將不斷深化，在節能減排、新能源創新和駕駛體驗方面持續為市場和消費者提供雷克薩斯獨特的上品體驗。